Din affärsidé är kanske inte dålig – det kanske är du som är dålig på att sälja den

Det är lätt att skylla på marknaden, konkurrenterna, priset eller att ”kunderna inte förstår”. Men ibland är sanningen betydligt enklare – och jobbigare. Din affärsidé kanske faktiskt är bra. Problemet är att du inte lyckas få någon att förstå varför. En bra idé som säljs dåligt är fortfarande en dålig affär. Inte för att idén är dålig, utan för att ingen köper den.

Du ger kunden för många val

Tre paket, sju varianter, fjorton tillval och en speciallösning för varje tänkbar situation. Det känns kundvänligt. Det är det inte alltid, för många val skapar osäkerhet. Ibland är det bättre att säga:

”Det här är lösningen jag rekommenderar.”

Kunden köper inte nödvändigtvis när han fått flest alternativ. Han köper när beslutet känns enkelt.

Du väntar på att kunden ska förstå

Det här är kanske det största misstaget.

Du vet att produkten är bra. Du vet att behovet finns. Du vet att kunden skulle tjäna på den. Men du väntar på att kunden själv ska lista ut det. Det kommer sannolikt inte att hända. Det är ditt jobb att göra värdet uppenbart.

Dåliga säljare skyller på marknaden

”Marknaden är tuff.”

”Folk håller i pengarna.”

”Konkurrenterna dumpar priserna.”

”Ingen vill köpa just nu.”

Ibland är det sant.

Men innan du skyller på marknaden bör du ställa några obekväma frågor:

Har vi rätt kunder?

Har vi rätt erbjudande?

Förstår kunden värdet?

Kontaktar vi tillräckligt många?

Följer vi upp?

Ber vi faktiskt om affären?

Det är mycket lättare att skylla på marknaden än att förbättra sin försäljning.

En bra affärsidé behöver inte vara fantastisk

Det här är kanske den mest befriande insikten. Du behöver inte ha världens bästa idé. Du behöver ha en idé som löser ett problem som någon är beredd att betala för att få löst.

Och sedan måste du kunna hitta dessa människor, prata med dem och få dem att förstå varför din lösning är värd pengarna.

Det är försäljning.

Du är förälskad i idén

Du vet exakt varför din produkt är fantastisk. Du har tänkt på den i månader eller år. Du kan alla detaljer och ser möjligheterna överallt. Men kunden har inte varit med på den resan.

För kunden är din produkt bara ännu en sak bland hundratals andra saker som någon försöker sälja. Det betyder att du måste kunna förklara värdet på några meningar – inte hålla en föreläsning.

Du berättar vad du gör istället för varför någon ska bry sig

”Vi tillverkar komponenter i rostfritt stål.” 

Okej. Men vad betyder det för kunden? Kanske att de slipper driftstopp. Att delarna håller längre. Att leveransen kommer snabbare. Att de kan minska sitt lager. Det är där försäljningen börjar. Kunder köper sällan själva produkten. De köper konsekvensen av att ha produkten.

Du försöker övertyga alla

En vanlig missuppfattning är att en bra affärsidé ska passa så många som möjligt. Det är ofta precis tvärtom. Om du försöker sälja till alla blir budskapet lätt så generellt att ingen känner sig träffad.

”Vi hjälper företag att effektivisera sin verksamhet.”

Jaha. Hur?

”Vi hjälper mindre industriföretag att minska sina produktionsstopp genom snabbare tillgång till reservdelar.”

Nu börjar det bli intressant.

Du pratar för mycket

En dålig säljare pratar gärna ihjäl en bra affärsidé. De berättar om företaget, produkten, tekniken, historien, processen och alla fantastiska egenskaper.

En bra säljare ställer frågor.  Vad är problemet? Hur påverkar det er? Vad har ni provat tidigare? Vad kostar problemet? Sedan kopplar man sin lösning till det kunden faktiskt berättat.

Du är rädd för att sälja

Många företagare älskar att utveckla produkter. De älskar att förbättra hemsidan. De älskar att fixa logotypen. De älskar att skicka nyhetsbrev.

Men när det är dags att faktiskt kontakta en potentiell kund blir det plötsligt väldigt jobbigt. Då börjar man säga saker som: 

”Vi behöver nog jobba lite mer med vårt erbjudande först.”

Ibland betyder det egentligen: ”Jag vill inte riskera att få ett nej.”

Du tror att priset är problemet

”Vi förlorar affärer för att vi är för dyra.”

Kanske. Men ofta är det inte priset som är problemet. Det är att kunden inte förstår värdet. Om du kostar 100 000 kronor och sparar kunden 500 000 kronor är du billig. Om kunden inte förstår hur du skapar 500 000 kronor i värde är du dyr. Pris är alltid relativt värde.